PAM, TAM, SAM, SOM

Sequoia Capital es una de las empresas de capital riesgo más famosas del mundo pues ha financiado empresas tan exitosas como Google, Yahoo!, PayPal, Apple, YouTube, LinkedIn, Admob, Zappos, Airbnb e Instagram, entre otras. En 2012 Sequoia Capital publicó un formato de plan de negocios que las startups deberían adoptar para tener éxito ante los inversores y donde se hablaba de TAM, SAM y SOM. Este formato ha quedado establecido desde entonces como un standard para las starts up para incorporarlo a su pitch. Al modelo de Sequoia le hemos añadido un paraguas por arriba (PAM) y agregado una categoría adicional (TM).

PAM, Potential Available Market. Mercado potencial disponible. Se refiere siempre al mercado mundial (o global), a mercados continentales (mercado asiático, mercado anglosajón), mercados transnacionales (Unión Europea, Estados Unidos, Commonwealth, etc). Cuando hablamos de PAM no tenemos en cuenta las fronteras geográficas, ni las políticas, ni las barreras idiomáticas, ni las monetarias. Hay empresas que tienen que pensar de esta forma como los fabricantes de sistemas operativos (Microsoft, Apple, etc), los fabricantes de artículos de consumo masivos (teléfonos móviles, pantallas de TV, etc).

TAM, Total Available Market/ Total Addressable Market. Mercado total disponible. Mercado total al que nos podemos dirigir. Habla de nuestra oportunidad de negocio. Qué tamaño tiene el universo al que nos dirigimos. Cuantifica el valor de todas las relaciones vendedor / comprador que participan en el mercado.

SAM, Segmented Addressable Market/ Served Available Market. Mercado segmentado al que nos dirigimos. Mercado al que podemos dar servicio. Tamaño del mercado que podemos servir con nuestra tecnología y modelo de negocio actual. La parte de TAM para la que la que se orienta la propuesta de valor de tu modelo de negocio.

TM, Target Market. Mercado objetivo. Entre SAM y SOM algunos planes de negocio consideran mercado objetivo, es decir tratan de identificar el segmento demográfico de la SAM que por sus características pueda proporcionar la vía más rápida para el éxito del negocio.

Ejemplo > Aplicaciones para teléfonos móviles centradas en la salud de las personas mayores de 65 años (tercera edad), dirigido a hogares de ancianos y grandes prácticas gerontología.

SOM, Share Of Market/ Serviceable Obtainable Market. Cuota de mercado. Mercado al que podemos dar servicio. Porcentaje del mercado que podemos capturar con los recursos de los que disponemos y nuestra actual estrategia de captación.

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