Michael Dell, el visionario

Michael Dell comenzó en 1984 su negocio de venta de ordenadores con tan solo 19 años, desde su dormitorio en la Universidad de Texas donde estudiaba medicina. Compraba excedentes de IBM y DEC y ensamblaba ordenadores por encargo. Dell revolucionó el mercado (a) permitiendo que sus clientes eligieran la configuración de sus equipos, (b) favoreciendo la venta directa y (c) ofreciendo sus ordenadores un 15% más baratos que el precio del mercado.

En 1985 su familia le prestó 300.000$ y Michael Dell abandonó sus estudios para fundar Pc Limited que ese año facturó 73 millones de dólares. En 1987 el nombre de la compañía cambió a Dell Computer Corporation. En 1991, Dell trató de vender sus productos a través de almacenes y tiendas de ordenadores, pero tuvo poco éxito y volvió a su modelo de venta directa. En 1992, Fortune incluyó a Dell entre las 500 compañías más grandes del mundo.

En 1996, Dell fué uno de los visionarios del enorme potencial que representaba internet y comenzó a vender ordenadores a través de su web. En 1999 Dell superó a Compaq al convertirse en el vendedor más grande de ordenadores personales en Estados Unidos. En esa misma fecha pronunció un discurso ante 1.200 clientes en el que dijo:

The Internet provides a dramatic reduction in the cost of transactions and the cost of interaction among people and businesses, and it creates dramatic new opportunities and destroys old competitive advantages. The Internet is like a weapon sitting on a table ready to be picked up by either you or your competitors“.

(Internet supone una dramática reducción del coste de las transacciones entre los negocios y el público, crea nuevas oportunidades y destruye viejas ventajas competitivas. Internet es como un arma sobre una mesa lista para ser disparada por tí o tu competencia).

Hoy día Michael Dell es un business case en la mayoría de las escuelas de negocios y sus tres reglas para aprovechar la ventaja de internet siguen teniendo plena vigencia:

1. Ofrecer a los clientes una mejor experiencia online de lo que podían conseguir offline.
2. Ejecutar de manera eficiente.
3. Reconocer que la principal ventaja competitiva es incrementar la velocidad de las transacciones comerciales reduciendo el tiempo y la distancia con proveedores y clientes. Trabajar en tiempo real es una gran mejora en la eficiencia empresarial porque requiere menos gente, menos inventario, menos activos físicos y acelera además el time to market.

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